每年過完節，收好上一年的年終獎，身邊人就開始蠢蠢欲動，招聘市場也異常火爆，節前各種裁員的新聞，過了個節都變成了“我們還要繼續招人”。
年景不好，人才更是成了緊俏貨。可現實中，我卻發現，優質的人才未必能拿到一個好價錢。我身邊有不少人，每次跳槽都會來找我傾訴，為什么總是一提到錢，就談不下去了。
究其原因，有些是因為獅子大張口，直接把HR嚇暈；有些是自降身價，對方痛快地給了offer，他回過頭來又特想抽自己；還有一大部分人覺得，薪資待遇不是招聘啟事上已經寫得清清楚楚了，還有必要談嗎？
其實很有必要，不只因為談薪酬是求職的必要環節，而且，談薪資是個技術活，當HR問你薪資期待，話說的到位，真的能加薪。下面我們說說，怎么和HR談錢。
1.談薪資的時機，很重要
在職場，我見過一些人工作了幾年，總喜歡把薪資放在跳槽談判的最前端。特別是資歷相對比較老的人，覺得如果錢都談不攏，筆試面試都是浪費時間。但是，一上來就先跟HR談錢并不是一個好時機。
在網上看到過這樣一張圖：
當對方還沒有弄清你是誰的時候就先談錢，容易讓人一頭霧水，或是認為跳槽只是你用來漲薪的手段，缺乏誠意。還是要讓對方肯定你，并確定需要你的時候，才是能取得最佳談判效果的時機，這是一個心理上的博弈。
有些求職者在心理上是很自信的，確定自己可以勝任崗位，或是用人單位表示了一定的用人意向，這個時候我們也不建議過早地“揭露底牌”，因為這相當于失去了主動權，接下來很難談出高薪。
哪怕對方一開始就先拋出有關薪資的問題，你也可以委婉地轉移話題，加深彼此了解再談錢。
所以，時機在巧不在早，正如暢銷書作家丹尼爾·平克在新書《見機：完美時機的科學秘密》里說的，在對的時機做出對的事情，就能用較少的力氣達到最大效果。
值得一提的是，新書中，平克還給了一條關于談判時間的建議：如果你想談加薪或面試，最好上午去，因為人們的正向情緒都在上午增長，所以主管在上午時精神好、心態比較開放，對你提出的要求能夠更公平地思考。
這一細節也值得我們注意。
2.談薪資時，你應該知道的三件事
除了把握好時機，求職或換工作都不能打沒有準備的仗，有些功課一定要在談判前做好。
⑴明確自己的薪酬期待。
在HR問薪資之前，就應該對自己的期望有深刻分析，復盤以往的工作經歷，結合未來職業發展的具體規劃，客觀地認知和定位自己，而不是盲目地自我肯定。
一個公司招攬人才，首要條件必然是你能勝任他們的崗位，所以需要衡量自己相較于其他競爭者，在專業上有哪些過人之處能作為談薪資的籌碼。高薪人人向往，但也要結合實際做心理預期。比如應屆畢業生和往屆生的薪資待遇也是存在很大區別的。
前不久，“應聘前臺開價兩萬”引發熱議，應聘者以為自己是名牌大學畢業，就該拿到這個月薪，這是典型的對自己薪酬期待過高，在HR的眼里只是奇葩的求職者，而不是合適的入職人選。
有些用人單位是有意從頭培養應屆生的，如果僅因為盲目自信和粗心，報出不合理的薪酬從而錯失就職機會，十分可惜。所以，了解清楚自己的情況很重要。
⑵了解行業平均水平，和目標公司的薪酬體系
除了了解自己，還要去主動了解市場，確定出薪資待遇的參考范圍，而不是只定一個死線。具體操作的時候，湯君健老師在他的職場課中提出過三個價格：
第一個是底價，無論什么公司要你，也要死守的價格。
第二個是市場價，這個需要多方了解，再做判斷。
第三個是無底線價格， 就是說，對方開出這個價的時候，你能毫不猶豫地接受，報工資的范圍一般就定市場價和無底線價格之間。
做到心中有數以后，當HR問起你的薪資要求，也可以不急著給出，而是先問一下公司的薪酬體系是怎么樣的，問清楚自己的級別，最高最低都能給到多少錢，然后再結合自己的實際情況來談。
因為每一家公司都有自己的一套薪酬體系，需要具體情況具體分析，不能一味只拿市場的平均值說事，尤其不能跟某個同行業的熟人盲目作對比，這樣只會影響判斷。
⑶談錢的時候多說自己的價值。
跳槽的時候，新的HR難免要問起你以往的工作經歷，和跳槽原因，把握好這一環節，可以讓新的公司看到你的價值。可以先談談你在上一個公司學到了哪些東西，獨立負責或全程參與了那些項目，為以前的公司創造了怎樣的價值。
如果說你在過往的公司中有過升職的經歷，能讓人看到你一路以來對自己都有新的要求和突破，能讓HR也能迅速對你產生好感。
如果HR忽略了這一點，你不妨先指出來，突出自己的成長和貢獻。接下來也不妨誠實客觀地說說上一家公司有哪些是你沒得到的，以及在新公司你渴望得到的，以便讓新的HR在這些角度對你作出評估。
另外想提醒大家的是，HR對于薪資的詢問，也是在預測你的穩定性，看你對金錢的反應，從而推測你未來多久會跳槽。如果你已經大致了解了薪酬待遇，又不想讓對方覺得你是一個對錢很敏感的人，可以把問題留給對方，適當地請HR幫忙去談談薪資待遇。
比如：“貴公司的薪資框架我大概了解清楚了，但是我相信在我為貴公司努力奮斗之余，公司也必將不會虧待于我，如果可以的，希望您幫我再爭取一下，這也是對我的一個激勵。”
3.談薪資時，最不能說的三句話
職場面試時，短短的交流溝通中，出口的每一句話都可能影響對方的判斷，所以，一定要謹慎，有些話不能說。
⑴別發泄對前東家薪資低的怨氣。
有些跳槽來的求職者，一激動就容易把自己說得非常慘，抱怨自己之前的老板太摳，以前的同事老跟自己搶功勞。這種話很容易暴露你總是把一切責任和錯誤都推給別人的硬傷。
此外，情緒化的言語會影響你的精神面貌，如今的職場很重視情緒價值，沒人愿意跟怨氣沖天的人合作。
⑵別說“少于多少錢我就不干了”。
講話是門藝術，即便做不到把心理優勢讓給別人，也不要在面試或談判的場合讓人不舒服。有些求職者在談條件的時候非常“剛”：“我還有別家的offer，承諾給我50%的漲薪，如果你們達不到我就走。”“你要是不給我多少錢，我就……”
沒人喜歡被威脅，這些話不僅不能達到目的，還會暴露求職者沒有誠意，情商低，讓印象分大打折扣。
⑶“錢不錢的不重要”
另一種極端是完全不談錢，愿意讓步：“能夠我生活就行。”“我就是來學習的。”說出這樣的話會讓HR不敢把你招進來。
首先“夠了就行”是在給別人出難題，用人單位不了解你的生活標準，其次，這樣的話反映出求職者對自己沒有清楚地認識和合理的定位，也體現不出一個人對職業生涯應有的規劃和追求。也就是說，千萬不要讓HR認為“他就是來混口飯吃的”。
所以，談錢是個技術活，需要能客觀評估自己，也要多搜集和積累市場及行業信息，作出準確的判斷。有實力，也得懂技巧，有所為也有所不為才能找到心儀的工作，拿到滿意的薪酬。
